ธุรกิจและการเงิน

ปิดการขายในพริบตา

Published 20 ก.พ. 2019

By ดร.เอกก์ ภทรธนกุล

sales-closing-techniques-biz-buzz-Rabbit-Today-banenr

อันที่จริงการเน้นปิดการขายแบบไม่ลืมหูลืมตานั้นเป็นเรื่องอันตรายร้ายแรง เพราะมักทำให้ลูกค้าเคืองใจจากการถูกรบเร้าให้จ่ายสตางค์โดยไม่ต้องการ

ดังนั้น ก่อนที่จะเล่าแนวทางการปิดการขายให้โดนใจต้องขอละไว้ในฐานที่เข้าใจก่อนว่าเทคนิคที่จะกล่าวถึงต่อไปนี้ควรถูกนำมาใช้เมื่อ ‘สินค้าดีจริง และลูกค้ามีความต้องการแน่ๆ’ เท่านั้น 

อย่างไรก็ตามบางครั้งของดี ลูกค้าก็ต้องการ แต่กลับขายไม่ได้เสียที ทั้งนี้เพราะเหตุผลล้านแปด เช่น ลูกค้าตัดสินใจช้า รักพี่เสียดายน้อง หรือผู้ขายขาดลูกล่อลูกชน ว่าแล้วก็ขอเล่าถึง ‘5 เทคนิคปิดการขายให้สำเร็จเสร็จสิ้นในพริบตา’ เพื่อจัดการปัญหาดังกล่าว

ของมีจำกัด

เทคนิคปิดการขายที่ใช้ได้มายาวนานคือการสร้างความรู้สึกให้ต้องตัดสินใจโดยด่วนเนื่องจากเงื่อนไขบางอย่าง

การให้ข้อมูลว่า “สินค้าเหลือ 2 ชิ้นสุดท้าย หมดแล้วหมดเลย” หรือ “คุณพี่ต้องตัดสินใจแล้วเพราะมีลูกค้าท่านอื่นรอของชิ้นนี้อยู่” หรือ “โปรโมชั่นหมดวันนี้ ถ้าไม่ซื้อผมว่าท่านพลาดเสียแล้ว” ล้วนแต่เป็นเทคนิคแบบของมีจำกัดทั้งสิ้น
ทั้งนี้การจะให้ข้อมูลใดๆ ต้องเป็นความจริง ไม่ใช่มีของเหลือเต็มคลังแต่แจ้งลูกค้าว่าเหลือ 2 ชิ้นสุดท้าย หากลูกค้าทราบภายหลังอาจจะกลายเป็นเรื่องใหญ่ทำร้ายธุรกิจของท่านจนเกินเยียวยา หากไม่มีเรื่องให้เร่งเร้าลูกค้าให้ซื้อนักการตลาดก็สามารถใช้เทคนิคปิดการขายอื่นๆ ได้

ข้ามขั้นไปซื้อ

เมื่อลูกค้าทำท่าว่าจะซื้อแน่แล้วเพื่อปิดการขายให้เร็วก่อนที่ลูกค้าจะเปลี่ยนใจ นักการตลาดสามารถ ‘ข้ามไปขั้นของการซื้อ’ ได้เลยเพื่อปิดการขายทันทีทันใด

การถามคำถามบางประเภทในช่วงที่ลูกค้ากำลังตัดสินใจ เช่น “ท่านจะให้เราไปส่งวันไหนดี” หรือ “วันนี้มีโปรโมชั่น หากท่านใช้บัตรเครดิตจะลด 10% ไม่ทราบว่าสะดวกชำระเป็นบัตรเครดิตไหม” หรือ “เชิญคุณลูกค้าเลือกของแถมไว้ก่อนเลยครับ” ล้วนเป็นตัวอย่างของเทคนิคการขายนี้ทั้งสิ้น

ขาดเหลืออะไร

บางครั้งการเดาความต้องการของลูกค้าไปเรื่อยๆ อาจจะเสียเวลาไปโดยเปล่า เพื่อเร่งกระบวนการซื้อให้รวดเร็วบางครั้งนักการตลาดสามารถ ‘ถามลูกค้าได้อย่างตรงไปตรงมา’ ว่ามีอะไรที่ท่านสามารถช่วยคลายสงสัยได้เพิ่มเติมบ้าง

ตัวอย่างเช่น “ยังมีคำถามอะไรที่ผมยังอธิบายไม่กระจ่างหรือไม่” หรือ “ท่านยังติดใจสงสัยคุณสมบัติใดของสินค้าอีกหรือไม่” คำถามเช่นนี้จะทำให้ท่านเลิกตาบอดคลำช้าง ย่นเวลาการขายไปได้อีกโข

ขจัดข้อสงสัย

เทคนิคปิดการขายที่ปลอดภัยที่สุด คือ การขจัดข้อสงสัยของลูกค้าไปเรื่อยๆ จนกระทั่งลูกค้าเอ่ยปากซื้อเอง

นักการตลาดที่เก่งจะเรียนรู้ว่ามีเหตุอะไรบ้างที่สกัดกั้นลูกค้าจากการซื้อ เช่น กลัวว่าสินค้าร้านอื่นอาจจะถูกกว่า เกรงว่าสินค้าจะใช้ได้ไม่นานก็ล้าสมัย หรือกลัวว่าซื้อไปแล้วจะไม่ได้ใช้ เมื่อทราบเรื่องเหล่านี้แล้วจะเตรียมการพูดขจัดปัญหาเหล่านี้ไว้ให้ชัดเจน เมื่อแก้ข้อสงสัยไประดับหนึ่งลูกค้าจะปิดการขายเอง 

เขามีกันทั้งนั้น

เทคนิคง่ายๆ อีกทางหนึ่ง คือ การแจ้งลูกค้าว่าสินค้าบริการของท่านคนเขาใช้กัน เพื่อเป็นการยืนยันว่าของเราดี และเพื่อให้ลูกค้าคลายใจก่อนตัดสินใจซื้อได้ในพริบตา

เทคนิคการขาย ‘5 ข’ เหล่านี้ หากนักการตลาดหมั่นใช้ให้คุ้นมือจะเป็นเครื่องมือที่ลดเวลาขาย เพิ่มรายได้ สร้างความสุขสำเร็จแก่ธุรกิจของท่านได้อย่างเยี่ยมยอด


AUTHOR :

ดร.เอกก์ ภทรธนกุล
ดร.เอกก์ ภทรธนกุล
ประธานหลักสูตรปริญญาโทด้านแบรนด์และการตลาด คณะบัญชีฯ จุฬาฯ และกูรูการตลาดที่ได้ชื่อว่ามีมุมมองลึกซึ้ง กลมกล่อม และล้ำยุค ติดตามอ่านเรื่องราวของเขาเป็นประจำทุกวันพฤหัสใน Rabbit Today กับคอลัมน์ธุรกิจและการเงิน

Advertising