เรื่องเด่น

วิศัลย์ วนะศักดิ์ศรีสกุล ถอดรหัส WARRIX สปอร์ตไลฟ์สไตล์พันล้าน

Published 28 มี.ค. 2019

By โชติ เวสสวานิชกูล

Wisan-WanasakSrisakul-Warrix-Interview-scoop-Rabbit-Today-banner
ทำไมคนไทยต้องใช้สินค้าเกรดเอ ที่ผลิตจากบ้านเรา แต่ส่งไปอัปราคาในต่างประเทศ
ทำไมเราไม่มีแบรนด์คนไทยที่คุณภาพดี ในราคาที่เป็นธรรม ธงผมไม่ซับซ้อน
แต่กลยุทธ์ผมต้องซอกซอนได้รุกและลึก

ตลาดเสื้อผ้าและอุปกรณ์กีฬามูลค่า 3 หมื่นล้านในประเทศไทย ประกอบไปด้วยผู้เล่นตั้งแต่ระดับล่างไปถึงบน ทั้งแบรนด์ไทยเจ้าเก่าและอินเตอร์ฯ แบรนด์ระดับโลก ที่แต่ละรายต่างมีจุดแข็งเฉพาะด้าน และแทบจะไม่มีโอกาสให้กับแบรนด์น้องใหม่ได้ปั้นตัวขึ้นมาเทียบเคียงเท่าไรนักในช่วง 10 ปีที่ผ่านมา 

ฉะนั้นถ้าจะมีแบรนด์ไหนโดดเด่นขึ้นมา ที่ทั้ง ‘รอด’ และ ‘รุ่ง’ ได้ในเวลาเดียวกัน คงต้องบอกว่ายากจริงๆ ในช่วงเวลานี้ ถ้าแกนคิดและยุทธศาสตร์ของเจ้าของแบรนด์ไม่เฉียบขาดจริงๆ แต่นั่นใช่ว่าจะไม่มี…

‘วอริกซ์’ (WARRIX) ‘สปอร์ตไลฟ์สไตล์’ สัญชาติไทยแท้ ที่ตอนนี้เสื้อฟุตบอลทีมชาติไทยและสโมสรชั้นนำในไทย รวมถึงเสื้อผ้าแฟชั่นกีฬาหลายๆ ประเภท ต้องมีโลโก้ ‘W’ ลุคอินเตอร์ฯ นี้ ปักอกกันเกือบทั้งสิ้น

อะไรที่ทำให้แบรนด์น้องใหม่ ที่มีขวบวัยแค่ 5 ปี ถูกกล่าวถึงมากที่สุด และกลายเป็นผู้เล่นหน้าใหม่ที่สร้างแรงสั่นสะเทือนวงการด้วยยอดขายเติบโตอย่างร้อนแรง แถมยังกล้าประกาศเป้าหมายอันยิ่งใหญ่ที่จะก้าวสู่การเป็นสปอร์ตแบรนด์ระดับโกลบอลในอีกไม่ช้า 

Rabbit Today ชวนมาถอดรหัสวอริกซ์จากปากชายคนนี้ ‘วิศัลย์ วนะศักดิ์ศรีสกุล’ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท วอริกซ์ สปอร์ต จำกัด

วิศัลย์ วนะศักดิ์ศรีสกุล ถอดรหัส WARRIX สปอร์ตไลฟ์สไตล์พันล้าน,สัมภาษณ์,Rabbit Today

Q: ก่อนจะปั้นวอริกซ์ตะลุยตลาดไทย คุณเคยทำอะไรมาก่อน 

A: เมื่อ 15 ปีที่แล้ว ผมทำธุรกิจเกี่ยวกับเสื้อผ้าเชิงนวัตกรรม ซึ่งผลงานที่ตลาดยอมรับจะเป็น ‘เสื้อกันยุง’ และ ‘จีวรกันยุง’ ตามด้วยการผลิตเสื้อโปโลและเสื้อยืด ที่ผลิตขึ้นและขายแบบงานโปรเจ็กต์ (B2B) ให้แก่องค์กร โรงเรียน หรือบริษัทต่างๆ ที่ใช้เป็นเครื่องแบบพนักงานของบริษัทหรือสินค้าในวาระพิเศษ โดยขณะนั้นผมใช้ชื่อแบรนด์สินค้าว่า ‘ไฮโดรเท็กซ์’ (บริษัท คัฟเวอร์แนนท์ จำกัด) เป็นธุรกิจที่สร้างรายได้ดีระดับหนึ่ง มียอดขายแตะหลัก 100 ล้านบาท แต่ถึงกระนั้นผมก็ยังมองหาโอกาสใหม่ๆ ทางธุรกิจเสมอ

Q: ก้าวเข้ามาในโลกของกีฬาได้อย่างไร ไม่กลัวหรือ เพราะเจ้าถิ่นในตลาดเยอะมาก 

A: ต้องยอมรับครับว่าท้าทายมาก แต่ตลาดนี้โอกาสยังเปิดกว้างมาก แม้เศรษฐกิจซบ แต่ตลาดนี้ไม่กระทบ โดยเฉพาะจากฟุตบอล ยิ่ง ‘ไทยลีก’ โต แถมฟุตบอลต่างประเทศก็มีฐานแฟนคลับประจำอยู่แล้ว นี่คือสิ่งที่ดึงดูด

อย่างไรเสียในตลาดนี้ก็ฟาดฟันกันเลือดสาดมากในเรื่องของราคา แต่ราคาที่ถูก ก็มาพร้อมกับคุณภาพที่ต่ำ ส่วนแบรนด์ที่มีราคาสูง กลุ่มคนที่กล้าจ่ายก็แคบ ในตอนนั้นผมจึงมีความคิดที่จะทำ แต่ต้องทำอย่างเข้าใจ ต้องสร้างแบรนด์อย่างมีคุณภาพ ในราคาที่จับต้องได้ ซึ่งผมศึกษาตลาดอยู่ไม่นาน จากนั้นก็นำประสบการณ์และความพร้อมด้านการผลิต เครื่องจักร เทคโนโลยี และองค์ความรู้เชิงลึกสมัยทำงานด้านดิสทริบิวชั่นของ SCG มาปรับ และลุยเลย

Q: ทำแบรนด์ในยุคที่ค่านิยมคนไทยชอบอินเตอร์ฯ แบรนด์ มันยากนะ

A: ยากแต่ต้องทำ เพราะผมมองว่าอุตสาหกรรมที่เกี่ยวกับการผลิตในบ้านเราเป็นทาสทางเศรษฐกิจแก่ต่างชาติมานานมาก ผมหมายรวมถึงทุกๆ อุตสาหกรรมนะ ไม่ใช่แค่เสื้อผ้า เราเป็นประเทศรับจ้างผลิต และผลิตของได้อย่างมีคุณภาพด้วย สังเกตได้ว่าเวลาคุณไปต่างประเทศ แล้วซื้อสินค้าราคาแพงๆ กลับมา คุณเคยรู้หรือไม่ว่า เมดอินไทยแลนด์ทั้งนั้น ผลิตที่เรา แต่ไปอัปราคาที่นั่น สินค้าเกรดเอ คนไทยไม่ได้ใช้ อยากใช้เมื่อไรต้องจ่ายในราคาที่สูงกว่าต้นทุนการผลิตจริง ที่บวกค่าการตลาดเข้าไปตั้งกี่เท่า สุดท้ายแบรนด์ของตัวเองก็ไม่มี ผมจึงมองว่านี่แหละคือช่วงเวลาที่ดีในการสร้างแบรนด์วอริกซ์ แบรนด์ที่จะแสดงให้เห็นว่าคุณภาพสินค้าระดับอินเตอร์ฯ แต่ราคาสบายกระเป๋ามากๆ มันเป็นอย่างไร

วิศัลย์ วนะศักดิ์ศรีสกุล ถอดรหัส WARRIX สปอร์ตไลฟ์สไตล์พันล้าน,สัมภาษณ์,Rabbit Today

Q: แล้วทำอย่างไรให้ระยะเวลาสั้นๆ ของวอริกซ์กลายเป็น Somebody ได้อย่างรวดเร็ว…อะไรคือแท็กติก

A: ผมทำธุรกิจ ผมไม่ได้เป็นแค่คนขายของ ผมจึงวางแผนอย่างเป็นขั้นเป็นตอน ซึ่งจริงๆ แล้วต้องบอกว่าผมโชคดีที่ได้ประสบการณ์จากการทำงานในส่วนของดิสทริบิวชั่นยุคบุกเบิกของ SCG ก่อนจะไปเป็นเซลส์ขายผ้า และมาทำธุรกิจของตัวเอง ทำให้เรารู้ว่าจะต้องสร้างสินค้าแบบไหนขึ้นมาให้มันต่างกับสถานการณ์ตลาดตอนนี้ และสำคัญที่สุด คือทำให้เรามองออกว่าตลาดไหนที่เราควรมุ่งไปหาก่อนเป็นอันดับแรก 

ผมจำได้ว่าวันแรก ผมลุยต่างจังหวัดเลย ผมไม่เน้นกรุงเทพฯ เพราะตลาดตรงนั้นมันเลือดสาดทั้งราคาและเรื่องของแบรนดิ้งอย่างที่บอก แต่ตลาดต่างจังหวัดไม่ใช่แบบนั้น ตลาดนี้พร้อมจะเปิดรับสิ่งใหม่ๆ ที่ให้คุณค่าและความคุ้มค่า ซึ่งเรามีจุดเด่นเหล่านี้อยู่แล้ว ทั้งเรื่องคุณภาพของเนื้อผ้า ใส่สบาย ระบายเหงื่อง่าย แถมดีไซน์ทันสมัย เรียกว่าคุณภาพระดับแบรนด์โลก แต่สเกลราคาถูกกว่าหลายเท่าตัว 

ถึงกระนั้น ผมก็ต้องเลือกตลาดที่มีประชากรใหญ่รองจากกรุงเทพฯ เป็นหลักก่อน ซึ่งช่วงแรกผมเจาะไปที่ ‘โคราช’ และ ‘เชียงใหม่’ แต่ไม่ไปแบบธรรมดา เพราะผมเข้าไปขอซื้อ ‘ไลเซนส์’ หรือลิขสิทธิ์ในการทำตลาดกับทีมสโมสรฟุตบอล เพื่อนำไปผลิตเสื้อทีมทำตลาดและโลโก้ติดเสื้อ อย่าง ‘นครราชสีมา มาสด้า เอฟซี’ กับ ‘เชียงใหม่ เอฟซี’ เพื่อทำให้แบรนด์มีตัวตนต่อแฟนคลับและคนในจังหวัดอย่างชัดเจน เราเริ่มจากจุดนั้น ถือเป็นกลยุทธ์ป่าล้อมเมือง หรือโตในต่างจังหวัด ก่อนที่จะกลับมาเติบโตต่อในกรุงเทพฯ

Q: กลยุทธ์แบบป่าล้อมเมืองยังใช้ได้ผลในยุคนี้อีกหรือ

A: สำหรับธุรกิจอื่นๆ ผมไม่ทราบ แต่สำหรับวอริกซ์ การเลือกไปทำความรู้จักกับคนต่างจังหวัดก่อนเป็นวิธีการที่เวิร์ก เพราะเราเข้าไปด้วยความเข้าใจ เราไม่ได้ไปขายของถูกนะ แต่เราไปขายของดี และเราก็ทำโลคัลมาร์เก็ตติ้งหลากหลายรูปแบบกับท้องถิ่น ถึงขั้นใช้รถเร่เลยก็มี ทำให้เกิดยอดการรับรู้ที่ดีมาก

Q: จุดเปลี่ยนที่ทำให้โตก้าวกระโดด ดูเหมือนจะมาจากการได้ลิขสิทธิ์ทีมชาติไทยด้วยใช่ไหม

A: อย่างที่บอกไปข้างต้นว่า ตลาดกีฬาในเมืองไทยเป็นตลาดที่ยังเปิดกว้าง และมีจุดให้วิ่งเข้าไปหาได้อีกมาก และผมก็มองว่าช่องว่างที่เราจะวิ่งเข้าไปในแต่ละส่วนมีโจทย์ที่ท้าทายแตกต่างกันไป ซึ่งหนึ่งในนั้นคือ ‘ทีมชาติไทย’ ที่ผมได้มาเมื่อ 2 ปีก่อน จากเกมระดับจังหวัด จึงกลายเป็นเกมระดับประเทศ และรูปแบบกลยุทธ์ก็ต้องปรับเปลี่ยน

วิศัลย์ วนะศักดิ์ศรีสกุล ถอดรหัส WARRIX สปอร์ตไลฟ์สไตล์พันล้าน,สัมภาษณ์,Rabbit Today

Q: เปลี่ยนอย่างไร

A: การได้ลิขสิทธิ์ทีมชาติไทยมาครอบครอง เราต้องแบกรับภาระค่าใช้จ่ายอยู่ที่ปีละ 100 ล้านบาท ซึ่งปีที่ประมูลคือ 2559 และเราได้สิทธิ์ตั้งแต่ 2560-2563 โดยในปี 2559 เรามีรายได้อยู่ที่ 180 ล้านบาท บางคนบอกว่าเราเจ๊งแน่ๆ แต่ผมไม่ได้กังวล เพราะมองว่าวิธีการจะต่อยอดสิทธิ์ตรงนี้ โดยเฉพาะเรื่องของการขายสินค้า มันมีวิธีการที่จะทำให้เราได้ผลลัพธ์ที่ดีได้ นั่นคือสู้ด้วย ‘ดิจิทัล’ ซึ่งผมมองว่าเป็นวิธีการสำคัญที่จะช่วยสนับสนุนนักธุรกิจตัวเล็กๆ ให้แข่งกับรายใหญ่ๆ ได้ง่ายขึ้น

Q: กำลังจะบอกว่าการเติบโตแบบหักศอกของวอริกซ์มาจากออนไลน์

A: พอพัฒนาดิจิทัลแพลตฟอร์มเพื่อใช้กับวอริกซ์ ก็ยิ่งตอกย้ำให้ผมเห็นว่า ‘ออนไลน์คือสิ่งที่ต้องทำอย่างยิ่ง’ เพราะต่อให้วันนี้ผมมีแฟล็กชิปสโตร์ใหญ่ที่สเตเดี้ยมวัน หรือช่องทางต่างๆ ทั้งโมเดิร์นเทรด และเทรดิชันนัลเทรด แต่ยอดขายและซื้อสินค้าจากออนไลน์กลับมากกว่าออฟไลน์กว่าหนึ่งเท่าตัว และทำให้เราโตจาก 180 ล้านบาท เป็น 560 ล้านบาท ในปีก่อนหน้า แต่ก็ต้องบอกก่อนว่า วอริกซ์ไม่ได้ใช้แค่อีคอมเมิร์ซเว็บไซต์ของตัวเอง หรือแม้แต่อีมาร์เก็ตเพลสในไทย รวมถึงโซเชียลมีเดียเท่านั้น แต่เราพัฒนาระบบดิจิทัลเพื่อธุรกิจแบบครบลูป อย่างในอนาคตเราตั้งใจที่จะทำไปถึงขั้นนำ AI มาใช้ในการบริการออนไลน์และการเก็บข้อมูลเพื่อทำการตลาดที่ส่งผลต่อ New & Repeat Purchase ส่วนอนาคตก็กำลังเจรจากับอาลีบาบาและอเมซอน เพื่อขยายแบรนด์ให้ไกลยิ่งขึ้นไปอีก

Q: อยากย้อนกลับมาพูดเรื่องไลเซนส์ ดูจะเป็นกลยุทธ์ที่น่าเป็นกรณีศึกษาทางการตลาดที่ดีพอสมควร

A: ทุกวันนี้ธุรกิจของวอริกซ์แบ่งเป็น 2 ประเภท คือ ‘ไลเซนส์’ และ ‘นอนไลเซนส์’ 

ในส่วนของ ‘ไลเซนส์’ ผมมองเป็นเรื่องของการ ‘ครีเอตดีมานด์’ หรือกลุ่มเป้าหมายไหนที่เราไม่คิดว่าจะมีก็สร้างขึ้นมาซะ ลักษณะจะเป็นสินค้าที่มีโลโก้ของทีมที่เราได้ลิขสิทธิ์มาปักตรงหน้าอกด้านซ้าย เช่น ทีมชาติไทย หรือทีมสโมสร รวมถึงสถาบันการศึกษา เช่น โรงเรียนกลุ่มจตุรมิตร หรือฟุตบอลจุฬาฯ-ธรรมศาสตร์ และเราก็เพิ่มไลเซนส์ใหม่ทุกปี แต่ไม่ใช่การรับจ้างผลิตนะ เป็นการยื่นข้อเสนอเพื่อให้ได้ไลเซนส์มาผลิตเป็นสินค้าของวอริกซ์เอง เพื่อให้แฟนๆ ของแต่ละกลุ่มไลเซนส์ได้มองหาสินค้า และกระตุ้นพวกเขาด้วยดิจิทัลมาร์เก็ตติ้ง เพื่อสร้าง ‘แฟนทอล์ก’ ให้เกิดความต้องการสินค้าคอเดียวกันผ่านแบรนด์ของเรา แต่สินค้ากลุ่มนี้เป็นเพียง 1 ใน 3 ของยอดขายรวมเท่านั้น

เพราะอีก 2 ใน 3 ของรายได้ทั้งหมด มาจากสินค้า ‘นอนไลเซนส์’ หรือสินค้าโลโก้วอริกซ์ล้วนๆ พูดง่ายๆ คือ 2 ส่วนนี้เป็นสูตรที่เกื้อหนุนกัน โดยใช้ไลเซนส์เป็นตัวเปิดทางให้แบรนด์วอริกซ์ไปแฝงตัวอยู่ใน Mindset ของคนแต่ละกลุ่ม จนเกิดการรับรู้ในแบรนด์ และสร้างยอดขายได้แบบสปริงบอร์ดไปสู่สินค้าทุกกลุ่มจากแบรนด์วอริกซ์ 

วิศัลย์ วนะศักดิ์ศรีสกุล ถอดรหัส WARRIX สปอร์ตไลฟ์สไตล์พันล้าน,สัมภาษณ์,Rabbit Today

Q: วางแผนการเติบโตทางธุรกิจต่อจากนี้อย่างไรบ้าง

A: ตอนนี้เรายังคงโฟกัสไปที่กลุ่มเสื้อผ้าประมาณ 90% และรองเท้าอยู่จำนวนหนึ่ง แต่ต่อจากนี้จะเริ่มเพิ่มไลน์รองเท้า และจะมีอุปกรณ์ เช่น ลูกฟุตบอล และอุปกรณ์ต่างๆ ในสายกีฬาอื่นเพิ่มมากขึ้น 

ส่วนในมุมของการเติบโต ผมมองเป็น ‘แนวลึก’ และ ‘แนวกว้าง’ ในส่วนของแนวลึก เรายังคงเจาะไปที่ฟุตบอล ตอนนี้เราโตจากทีมชาติไทย และเราเริ่มขยับไปทีมชาติเพื่อนบ้านแล้ว คือ เมียนมาร์ เราได้สิทธิ์ 6 ปี 2 เดือน ต่อไปก็จะขยับไปทีมชาติในเอเชีย หรืออาจจะในระดับโลก รวมถึงระดับสโมสรด้วย ขณะที่แนวกว้าง จะเป็นกลุ่มกีฬาอื่นๆ หรือสตรีตที่เป็นแฟชั่นเซ็กเม้นต์เสริมเข้ามาต่อไป

Q: Brand Identity ของวอริกซ์คืออะไร

A: ในแง่ของโพสิชันนิ่ง ผมวางตัวเองเป็น ‘สปอร์ตไลฟ์สไตล์’ แต่ในแง่ของคาแร็กเตอร์ ผมขายความเป็นนักสู้ (Warrior) เพราะผมเชื่อว่าทุกคนเป็นนักสู้ในเวทีของตน นักฟุตบอลสู้ในเกม 90 นาที คนทั่วไปสู้ในสนามชีวิต แต่ทุกๆ สนามการต่อสู้ ต้องมีความเป็น ‘สุภาพบุรุษ’ รู้จักแพ้ ชนะ และอภัย นี่คือแบรนด์ของคนที่มีหัวใจนักสู้ 

Q: ตอนนี้กำลังจะเข้าตลาดหลักทรัพย์ พร้อมแล้วแค่ไหน

A: เรากำลังเตรียมตัวที่จะจดทะเบียนตลาดหลักทรัพย์ ซึ่งเราพร้อมเข้าได้ทั้ง 2 ตลาด (SET/ mai) ในไตรมาส 3 ของปีนี้

Q: Vision ของคุณ และเส้นทางของวอริกซ์ต่อจากนี้จะเป็นอย่างไร

A: ผมต้องการเป็นแบรนด์เอเชีย สัญชาติไทย ที่โตแบบภูมิศาสตร์ จากไทยสู่อาเซียน ไปเอเชีย และไประดับโลก ผมเชื่อว่าเราทำได้ เพราะดิจิทัลทำให้ทุกอย่างเป็นไปได้ง่ายขึ้น แต่อยู่ที่เราใช้มันได้เป็นและคล่องแค่ไหน ซึ่งผมก็มีแผนในการปั้นวอริกซ์ให้เติบโตอย่างยั่งยืนไว้แล้ว ขอบคุณคนไทยทุกคนที่ให้การต้อนรับแบรนด์ไทย คุณภาพระดับสากลอย่างวอริกซ์ครับ

รายได้ WARRIX

  • 2014 ยอดขาย 65 ล้านบาท
  • 2015 ยอดขาย 130 ล้านบาท
  • 2016 ยอดขาย 180 ล้านบาท
  • 2017 ยอดขาย 560 ล้านบาท (ได้สิทธิ์ทีมชาติไทย)
  • 2018 ยอดขาย 700 ล้านบาท 
  • 2019 คาดยอดขาย 800-1,000 ล้านบาท